Materielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb

Im Rahmen von Anreizsystemen im Vertrieb werden von Unternehmen verstärkt materielle nichtmonetäre Anreize (MNA) wie Sachprämien oder Incentive-Reisen eingesetzt. Entgegen dieser wachsenden Popularität in der Praxis existieren jedoch kaum wissenschaftliche Erkenntnisse zu MNA und deren effektiver Gestaltung. Der Autor bereitet das Themenfeld der MNA im Vertriebskontext konzeptionell auf, identifiziert Gestaltungsdimensionen dieser Anreizart in der Praxis, untersucht die Wirkung dieser Dimensionen auf Motivation und Verhalten empirisch und leitet Handlungsoptionen für Unternehmen ab.