Handbuch Agenturberatung

Seit Anfang der 90er Jahre wurden zahlreiche Agenturberatungskonzepte und Agenturmanagement-Systeme entwickelt. Dabei handelt es sich meist um Eigenentwicklungen, denn systematische Literatur zu diesem Thema fehlte bislang. Die Hauptgründe für den Boom der Agenturberatung sind zum einen in der Einführung umfassender Informationstechnik für den Außendienst zu suchen, die zu erheblichen Veränderungen der Arbeitsabläufe geführt hat. Zum anderen sinken die betriebswirtschaftlichen Ergebnisse der meisten Agenturen seit Jahren. Die Verlagerung von Verwaltungsaufgaben von den Versicherungsgesellschaften auf ihre Agenturen belastet deren Zusammenarbeit. Matthias Beenken beschreibt in seinem „Handbuch Agenturberatung“ Ziele, Mittel, Ablauf und Inhalte der Agenturberatung und setzt sich kritisch mit Problemfeldern aus dem Beratungsalltag auseinander. Zahlreiche Abbildungen, Checklisten und Interviewbögen erleichtern die Entwicklung oder Optimierung eigener Agenturberatungssysteme. Eine aktuelle Umfrage unter deutschen Versicherern ergänzt den allgemeinen Überblick. Sie deckt eine Reihe von Problemen auf, die nach der ersten Euphorie bei der Einführung der Agenturberatung deutlich wurden. Das Handbuch ist als eine erste Einführung in die Thematik gedacht. Zahlreiche Praxisbeispiele machen es lebendig und erleichtern die Übertragung wissenschaftlicher Methoden in den Beratungsalltag.