Verhandeln, um zu siegen

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Ob Einkaufs-, Verkaufs-, Preis-, Vertrags- oder Konfliktverhandlungen – wir alle verhandeln täglich. Das Leben ist ein Verhandlungstisch: mit den Kindern um Taschengeld, mit dem Partner um den Sonntagsausflug, mit dem Chef um Beförderung und mehr Geld, und sogar im Restaurant um den letzten freien Platz. Die Anlässe sind vielfältig, die Partner wechseln ständig, doch die Techniken für erfolgreichen Abschluss bleiben konstant, sowohl im beruflichen als auch im privaten Bereich. Ein bekanntes Verhandlungsprinzip basiert auf dem Harvard-Konzept von Fisher/Ury, das eine Win-Win-Situation anstrebt. Ziel ist eine konstruktive Einigung in Konfliktsituationen, wobei der größtmögliche beiderseitige Nutzen im Vordergrund steht. Kurt-Georg Scheible fordert jedoch ein Umdenken und kritisiert die idealisierte Win-Win-Haltung. Der Glaube an eine Lösung, die für alle Beteiligten vorteilhaft ist, führt oft zu verhärteten Fronten, wenn diese nicht erreicht wird. Dies resultiert häufig in faulen Kompromissen oder dem Abbruch der Verhandlung, was keiner Seite nützt. Daher sollte es für jede Partei das Ziel sein, in der jeweiligen Verhandlung klar zu gewinnen.