Das Buch bietet Alternativen zu herkömmlichen Zeitverkaufsmodellen in IT-Unternehmen, wie Productized Service und Value Pricing. Anhand von Beispielen wird gezeigt, wie Unternehmen ihre Preisstrategien entwickeln und umsetzen können, um effektiver zu skalieren und ihre Profite zu steigern. Ideal für Softwareentwicklung und IT-Consulting.
Der Erfolg von IT-Projekten entscheidet sich oft bereits, bevor sie beginnen – nämlich dann, wenn Kunde und Anbieter sich treffen. Im komplexen Umfeld der Softwareentwicklung sowie von IT-Beratungs- und Entwicklungsprojekten gelten für die Verkaufsberatung besondere Regeln. Wer sie beherrscht, ist erfolgreicher. Aus eigenen, mühsamen Erfahrungen des IT-Verkaufs hat der Autor ein Verfahren entwickelt, mit dem Verkaufen attraktiv und für Kunden wertvoll wird. Mit Methoden aus der Gesprächsführung, dem Konfliktmanagement, der systemischen Beratung und der Verhandlungstechnik wird die fachliche Kompetenz des IT-Beraters mit Soft Skills ergänzt. Dies zeigt der Autor anhand vieler Praxisfälle und lebendiger Dialogbeispiele aus Verkaufsgesprächen. Aus dem Inhalt: - Besonderheiten des IT-Verkaufs - Problemanalyse – woran scheitern IT-Verkaufsprojekte? - Der Verkaufsprozess. Vom Verkaufen zum Beraten. Vom Reden zum Verstehen. - Werkzeuge für den IT-Verkaufsberater - Übungen Dieses Buch vermittelt wertvolle Erfahrungen aus der Praxis und gibt Ihnen als IT-Spezialist viele Tipps, wie Sie Ihre Verkaufsaktivitäten durch Beratung zum Erfolg führen.
Wie IT-Unternehmen Ergebnisse und Kundenwert verkaufen - statt ihre Zeit
Wer seine Leistung über Stundensätze anbietet, wird für höhere Produktivität finanziell bestraft, macht Automatisierung zu einem Verlustgeschäft und wird direkt mit der Konkurrenz vergleichen. Zudem degradiert es Mitarbeiter zu Söldnern und macht aus IT ein lineares Geschäftsmodell. Dieses Buch zeigt Alternativen wie Value Pricing, Productized Service und Pricing for Results. Anhand realer Beispiele und Case Studies lernen Unternehmen, diese Modelle zu entwickeln und erfolgreich einzuführen. So steigern Sie Ihre Profite, heben sich von der Konkurrenz ab und erzielen schneller bessere Ergebnisse. Aus dem Inhalt: *Alternative Preismodelle für IT-Leistungen; Value Pricing, Pricing for Results, Productized Services * Schritt-für-Schritt-Entwicklung neuer Preismodelle, speziell für IT-Unternehmen * Einführen neuer Preismodelle ohne Risiko: die Portfolio-Methode * So vermeiden Sie die häufigsten Fehler bei der Umsetzung Ideal für: Software-Entwicklung, IT-Agenturen, IT-Services, IT-Consulting