Christian Claus Books

Die Arbeit untersucht die Bedeutung der Kundenorientierung für den langfristigen Erfolg von Unternehmen, insbesondere im deutschen Maschinenbau. Sie zeigt, dass eine gesteigerte Kundenbindung zwar höhere Erlöse verspricht, jedoch nicht immer wirtschaftlich ist. Bekannte Theorien, wie die von Cooper/Kaplan, verdeutlichen, dass ein kleiner Teil der Kunden den Großteil des Profits generiert. Die Autoren Rust et al. argumentieren, dass Unternehmen sich auf wertvolle Kunden konzentrieren sollten, anstatt alle Kunden zu halten, um Ressourcen effizient einzusetzen und Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Kunden zufrieden zu stellen und damit an das Unternehmen zu binden gehört zu den zentralen Aufgaben erfolgreichen unternehmerischen Handelns. Unternehmen orientieren sich deshalb zunehmend an den Bedürfnissen der Kunden. Die daraus resultierenden höheren Erlöse stehen dabei nicht immer in einem wirtschaftlichen Verhältnis zu den aufgewendeten Kosten. Mit Hilfe des Kundenwerts sollen die prinzipiell knappen unternehmerischen Ressourcen vor allem in jene Kundenbeziehungen gelenkt werden, die die höchste Profitabilität versprechen. Dies impliziert, dass ein Unternehmen seine Kräfte auf wertvolle Kunden nur dann bündeln kann, wenn es den richtigen Umgang mit unprofitablen Geschäftsbeziehungen lernt und bereit ist, sich von gewissen Kunden zu trennen. Damit werden neben ökonomischen und juristischen auch ethische Fragen aufgeworfen. Im Rahmen der vorliegenden Arbeit wird ein Entscheidungsmodell entwickelt, das Unternehmen ein legales und ethisch legitimes wertorientiertes Kundenmanagement ermöglichen soll. Dieses Buch soll Praktikern Hinweise zum Einsatz von Kundenwertmodellen bieten. Wissenschaftler finden einen multidisziplinären Ansatz und Hinweise auf offene Forschungsfelder.