Hartmut H. Biesel Books

Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die Key Account Management einführen und ihre Vertriebsperformance optimieren wollen. Mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen.

Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen! Neu: In die 3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.

Die Markte werden immer komplexer. Deshalb ist ein Vertrieb nach dem Giesskannenprinzip nicht mehr zeitgemass. Die Steuerung des Vertriebs uber Ziele, Kennzahlen und Vertriebswerkzeuge ist ein Muss, um weiterhin erfolgreich zu agieren. Unternehmen benotigen deshalb eine klare Vertriebsstrategie, die an die Mitarbeiter vermittelt wird, und die geeigneten Instrumente zur Umsetzung. In Vertriebsarbeit leicht gemacht liefert Hartmut H. Biesel zahlreiche Tools und hilfreiche Checklisten fur die tagliche Vertriebsarbeit. Die vorgestellten Werkzeuge unterstutzen Geschaftsfuhrer undVertriebsleiter dabei, die fur ihr Unternehmen entscheidenden Fragen zu klaren. Zum Beispiel: Welcher Kunde ist fur mein Unternehmen wirklich attraktiv? Welchen Ertragsbeitrag liefern Kunden uber mehrere Geschaftsperioden? Wie hoch sind die Aussendienstkosten je Besuch? Ein unentbehrlicher Werkzeugkasten fur die Steuerung von Innen- und Aussendienst, Kundenmanagement sowie die Durchfuhrung von Erfolgsanalysen. "