Multimedia im persönlichen Verkauf unter besonderer Berücksichtigung des Außendienstes

In den letzten Jahren hat sich der Einsatz der Informationstechnologie zum wettbewerbsentscheidenden Faktor entwickelt. Dies führt heute im persönlichen Verkauf und Außendienst zur Entstehung von Multimedia Aided Selling-Systemen. Die Arbeit analysiert die Ergänzung der persönlichen Kommunikation um die Multimedia-Kommunikation und betrachtet ebenso die Theorien des Verkaufsvorganges als dynamisch-sozialen Prozeß, wie auch die Eignung der Produkte für das multimedial gestützte Verkaufsgespräch. Insgesamt liegt der Fokus dabei auf der Akzeptanz der Anwender gegenüber solchen Systemen und den situationsspezifischen Einflüssen darauf. Abgerundet wird die Arbeit durch eine branchenübergreifende Querschnittanalyse, aus der sich vielfältige Hinweise für die Praxis ableiten lassen.