Konsumentenbeobachtung am Point of sale

Konsumentenbeobachtung am Point of Sale. ein Beobachtungsverfahren zur Erfassung des emotionalen Kaufverhaltens Im Bereich des Marketing existierte bislang ein Mangel an standardisierten und vergleichbaren Verfahren zur Erfassung des emotionalen Ausdruckverfahrens der Konsumenten am Point of Sale (POS). Das Ziel der Arbeit ist es, mit der Entwicklung eines spezifischen Notationssystems, R-FACS, diese bestehende Lücke zu schließen. Im Rahmen von R-FACS können die in der Verkäufer-Käufer-Interaktion relevanten Emotionen durch die Beobachtung von 22 Indikatoren aus dem Bereich der Mimik, des Blickverhaltens und der Körpersprache in „real time“ erfaßt und dekodiert werden. In zahlreichen Labor- und Feldstudien wurde die Güte des entwickelten Notationssystems eindeutig belegt. Insbesondere durch eine umfangreiche Feldstudie in der Parfümeriebranche konnte gezeigt werden, daß R-FACS auch für den praktischen Gebrauch am POS geeignet ist. Weitere Studien in unterschiedlichen Branchen des Facheinzelhandels belegten die generelle Einsetzbarkeit des reduzierten Notationssystems zur Erfassung des emotionalen Kaufverhaltens am POS. Abschließend konnte anhand der zahlreichen Studien nachgewiesen werden, daß auf nonverbaler Ebene Käufer von Nichtkäufern eindeutig zu differenzieren sind. Somit können Verkäuferinnen, deren Fähigkeit zur Dekodierung non-verbalen Kaufverhaltens trainiert ist, das persönliche Verkaufsgespräch optimieren und die Entscheidungsfindung des Käufers positiv beeinflussen. Außerdem kann R-FACS im Rahmen der Marktforschung zur effizienten Erfassung von Emotionen bzw. des Kaufverhaltens am POS dienen.