Key-Account-Management und E-commerce

Die Arbeit untersucht die konzeptionelle und praktische Ausgestaltung des Key-Account-Managements durch E-Commerce am Beispiel des Business-to-Business-Geschäfts. Entlang der Wertschöpfungskette des Key-Account-Managements werden nicht nur Überlegungen zu Einsatzform und Akzeptanz des E-Commerce im Rahmen von persönlichen Kundenbeziehungen angestellt, sondern auch praxisorientierte Handlungsempfehlungen ausgearbeitet. Auf der Grundlage von Experteninterviews mit ausgewählten Unternehmen (z. B. Dell, Cisco, IBM) werden Fallbeispiele systematisiert und Ausgestaltungsoptionen für den E-Commerce-Einsatz im Key-Account-Management aufbereitet. Dabei werden strategische, funktionale und organisatorische Aspekte des Key-Account-Managements diskutiert.