Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing

More about the book

Geringe Motivation der Mitarbeiter und niedrige Erfolgsquoten sind häufige Probleme in vielen Unternehmen, die mit den Leistungen des Vertriebs unzufrieden sind. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungsniveau international aufgestellter Vertriebsteams durch Result Framing deutlich verbessert werden kann, ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing fungiert als Steuerungstool, vergleichbar mit einem Navigationssystem, das Vertriebsmitarbeiter mit einem Handlungsrahmen und einheitlichen Standards effizient zum Verkaufserfolg führt. Dadurch steigt die Abschlussquote, was Unternehmen mehr Planungssicherheit gibt. Besonders Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams profitieren von diesem einheitlichen Kurs. Das Buch gliedert sich in drei Teile: Im ersten Teil wird erläutert, warum die aktuelle Vertriebssteuerung in international agierenden Unternehmen oft ineffektiv ist. Der zweite Teil präsentiert die Problemlösungen, die Result Framing bietet, mit acht Prinzipien, die auf die Denk- und Handlungsschritte in der Vertriebspraxis abgestimmt sind. Im dritten Teil wird die praktische Umsetzung des Result Framing anhand anschaulicher Beispiele beschrieben, wobei typische Fallstricke analysiert und hilfreiche Treiber identifiziert werden. Es richtet sich an Unternehmer sowie Vorstände, Geschäftsführer und Vertriebsleiter.