Hartmut Sieck Books

The other day in Germany: The Key Account Manager John Smith is told by his boss to create a Key Account Plan for an important, strategic customer. Should he now quickly prepare a PowerPoint presentation and show it to his boss so he's satisfied? Is a Key Account Plan actually a presentation or a real tool? If it actually is a tool, what characterizes a good Key Account Plan? How should such a Key Account Plan be structured? Should the Key Account Manager prepare this plan by himself? Just as he is contemplating all these questions, he stumbles on an interesting survey. According to this study only 20% of Key Account Managers said that they actually use this plan as a tool in their daily work, but it was this 20% that was more successful than their competitors in the year of the crisis in 2009! The conclusion from the survey catches John Smith's attention and he decides not to prepare a mere presentation but to make the most of the Account Plan by using it as a real tool. If you can identify with John Smith, this book is for you. This book will help you to structure and prepare a Key Account Plan in a professional manner. You have already prepared an Account Plan? Then use this book for a thorough scrutiny of your plan. This book is intended to be used as a guide for your work, so you can immediately put into practice what you have just read.

Hartmut Sieck erläutert den Einführungsprozess des Key Account Managements für mittelständische Unternehmen. Er beschreibt, wie eine strategische Analyse und systematische Betreuung von Schlüsselkunden in drei Phasen (Definition, Einführung, Coaching) innerhalb von etwa 180 Tagen erfolgreich umgesetzt werden kann. Ergänzend gibt es ein Excel-Tool als Download.

XING, ein Business Netzwerk mit mehr als 10 Millionen Nutzern. Sind Sie auch schon Teil dieses Netzwerks, um sich zum Beispiel für potenzielle Arbeitgeber interessant zu machen oder – wie der Autor – um Geschäftskontakte zu potenziellen Kunden, Lieferanten und Partnern zu knüpfen? Ein Profil in XING einzustellen ist schnell erledigt. Doch: Was passiert dann? Der Autor Hartmut Sieck ist seit Juni 2005 auf der XING (vormals openBC) Plattform vertreten. Er selbst sagt, dass er jahrelang eine Karteileiche war. Er hatte sein Profil eingestellt und – oh Wunder – es war nicht viel passiert. Heute ist er ein aktiver Netzwerker, Nutzer und Fan von XING. Doch der Weg dorthin war lang und mit vielen Lernerfahrungen verbunden. Mit diesem Buch können Sie von seinen Erfahrungen profitieren und erfahren, wie Sie für sich selber vor der Nutzung von XING klar definieren, was Sie eigentlich mit Ihrem Auftritt dort erreichen wollen und welche Auswirkungen diese Entscheidung auf die Art der Präsentation hat und Sie Ihr Profil weiter verfeinern, aussagekräftiger, leichter auffindbar und interessanter gestalten können. Darüber hinaus erhalten Sie Tipps, wie Sie die Suchfunktionen so nutzen können, um die für Sie wirklich interessanten Menschen auf XING zu finden und Nachrichten an Mitglieder so gestalten, dass daraus auch Geschäftskontakte entstehen. Dabei erfahren Sie, wie Sie für sich selber die Grenzen ziehen können, zwischen einem großen Netzwerk mit vielen Kontakten und einem eher kleinen, echten Netzwerk (mit Menschen, die Sie wirklich kennen) und Gruppen und Foren nutzen können, um für sich als Person, für Ihre Produkte und Dienstleistungen Interesse zu wecken. Zu guter Letzt erhalten Sie Anregungen, wie Sie XING auch für Ihre „realen“ Verkaufsgespräche einsetzen können, um sich optimal auf den Kunden vorzubereiten. Das Buch ist dabei so aufgebaut, dass Sie am Ende eines jeden Kapitels die „Theorie“ und Erfahrungen von Hartmut Sieck direkt auf Ihre eigenen XING Tätigkeiten übertragen können.

Kindergartenkinder vereinbaren heute feste Termine zum Spielen, Schulkinder und Jugendliche haben teilweise prallgefüllte Terminkalender und Erwachsene versuchen das Arbeits- und Privatleben irgendwie unter einen Hut zu bringen. Kurzum: Die Themen Zeitmanagement und Arbeitsorganisation sind für viele von uns ganz heiße und aktuelle Themen. In 16 heiteren Kurzgeschichten der schwäbischen Familie Schneider werden alltägliche Situationen aus dem Privat- und Berufsumfeld erzählt. Jede der Geschichten befasst sich dabei mit Kernelementen eines systematischen Zeitmanagements. Hier einige der Themen aus dem Buch: * die professionelle Tagesplanung und die Einbettung der To-Do Liste, * der professionelle Umgang mit E-Mails (mit Tipps zu Outlook), * Besprechungen - von der Vorbereitung bis zur Durchführung, * die Arbeitsplatzorganisation - vom Schreibtisch bis zum Aktenschrank, * das systematische Ablegen von Dateien und Dokumenten * und der Umgang mit alltäglichen Zeitdieben. Am Ende jeder Kurzgeschichte gibt es Hintergrundinformationen zu den in der Geschichte enthaltenen Zeitmanagementthemen. 59 Praxistipps und 4 Checklisten runden das Bild ab. Das Fazit einer jeden Geschichte können Sie dann gleich im Buch auf Ihr persönliches Zeitmanagement übertragen.

Stellen Sie Ihren B2B-Vertrieb auf den Prüfstand! Der Einkauf hat sich in den letzten 15 Jahren radikal professionalisiert. In vielen Branchen ist der klassische Flächenvertrieb massiv vom Aussterben bedroht. Auch mittelständische Unternehmen sind heute fast ausnahmslos international aufgestellt und machen auch genauso Geschäfte mit ihren Lieferanten. Transparente Preise, vergleichbare Produkte und viele andere Veränderungen machen es notwendig, das eigene vertriebliche Vorgehen kontinuierlich auf den Prüfstand zu stellen. Dieses Buch stellt Ihnen 11 ausgewählte Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb vor, die Sie dabei unterstützen: Ihre Vertriebsressourcen auf die wirklich wichtigen Geschäftsgelegenheiten zu fokussieren, komplexer werdende Buying Center-Strukturen zu verstehen, den Kundennutzen (oder auch den Schmerz des Kunden) gezielt zu nutzen, eine klare Verkaufsstrategie auszuarbeiten, Margen durch wirkliche Verhandlungen zu sichern oder Kunden mit einfachen Maßnahmen mittel- bis langfristig zu binden. Die Autoren Hartmut Sieck ist Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld. Er ist Vorstand der European Foundation for Key Account Management sowie Autor des erfolgreichen Buches „Der Key Account Manager“. Andreas Goldmann ist Geschäftsführer des international tätigen Vertriebsberatungsunternehmens NewLeaf Partners. Unter http://erfolgsfaktoren-im-b2b-vertrieb. de/ stehen Ihnen zahlreiche Checklisten und Vertriebswerkzeuge zum Download und direktem Einsatz bereit.

(Key) Account Manager und Verkäufer müssen sich heute einer Reihe von Herausforderungen stellen. Kaufentscheidungen werden häufig in Gremien, die zum Teil international besetzt sind, getroffen. Produkte und teilweise sogar Serviceleistungen sind aus Kundensicht austauschbar. Dazu kommt das magische Dreieck aus hohen Kundenanforderungen, intensivem Wettbewerb und Margendruck. Ein professionelles (Key) Account Management hilft hierbei, diesen Herausforderungen optimal zu begegnen und eine langfristige Kundenbindung zu entwickeln. Der (Key) Account Plan, auch Geschäftsentwicklungsplan, Kundenentwicklungsplan oder Attack Plan genannt, dient Ihnen dabei als professionelles Werkzeug in einem systemtischen Key Account Management. Aufbauend auf einer intensiven Kundenanalyse, unterstützt durch eine Wettbewerbs- und Marktanalyse, erarbeiten Sie damit neue Geschäftsansätze und klare Ziele mit einer ganzheitlichen Strategie. Dieses Buch ist bei folgenden Fragestellungen der ideale Ratgeber für Sie:1. Von Key Account Plänen habe ich schon einiges gehört. Doch: Was steckt wirklich dahinter? Wie kann ich von einem Account Plan profitieren?2. Wie kann ich einen (Key) Account Plan strukturiert aufbauen?3. Ich will für meinen Kunden einen Account Plan erstellen. Wie kann ich alleine oder im Team den Plan systematisch erarbeiten?Das Buch ist so konzipiert, dass Sie die "Theorie" gleich in die Praxis umsetzen können

Untersuchungen belegen, dass Key Account Management (KAM) zukünftig noch stärker an Bedeutung gewinnen wird. Aufgrund des immer stärker werdenden Wettbewerbs und schwindender Differenzierungsmöglichkeiten am Markt, wird die strategische Entwicklung der Geschäftsbeziehung zu wichtigen Schlüsselkunden immer bedeutender. Konzentrationsprozesse in den Kundenmärkten, Trends im Einkaufsmanagement, die zu einer weiteren Reduzierung der Lieferanten führen, sowie die Finanz- und Wirtschaftskrise 2008/2009 untermauern diese Aussage zusätzlich. Dieses Buch unterstützt Sie dabei, KAM ganzheitlich einzuführen beziehungsweise Ihr bestehendes KAM professionell weiterzuentwickeln. Es begleitet Sie dabei von der Identifikation der Schlüsselkunden über die Anpassung der Organisationsstrukturen bis hin zum Aufsetzen einer professionellen Vertriebssteuerung.Dieses Buch ist bei folgenden Fragestellungen der ideale Ratgeber für1. Wie kann ich KAM professionell in meinem Unternehmen einführen?2. Wie kann ich das bereits im Unternehmen etablierte KAM systematisch weiterentwickeln, um auch morgen noch einen Wettbewerbsvorteil zu haben?3. Von KAM habe ich schon viel gehört. Doch was steckt eigentlich wirklich hinter einem professionellen Key Account Management?Das Buch ist so konzipiert, dass Sie die „Theorie“ gleich in die Praxis umsetzen können.