Jörg B. Kühnapfel Books

Vertriebscontrolling – Methoden im praktischen Einsatz Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Handlungen im Vertrieb objektiv und nachvollziehbar analysiert werden können. Der Wert eines Verkäufers, eines Kunden, eines Produktes oder eines Prozesses für die Unternehmensziele ist kein Gegenstand von Spekulation und Mutmaßung, sondern lässt sich präzise berechnen. Das Methodenbuch Vertriebscontrolling zeigt, wie es geht. Alle relevanten Methoden des Vertriebscontrollings werden umfassend und detailliert erläutert. Als Unterstützung des Vertriebsmanagements ist dieses Buch insbesondere an Praktiker im Bereich Vertrieb und Controlling gerichtet. Gleichzeitig ist das Werk durch die strukturierte und sehr breite Darstellung für Studium und Lehre geeignet.

Das Buch bietet eine praxisnahe Anleitung für Manager und Projektverantwortliche zur effektiven Nutzung von Scoring-Modellen und Nutzwertanalysen. Es betont die Bedeutung einer sachgerechten Durchführung, um belastbare Ergebnisse zu erzielen. Anhand anschaulicher Erklärungen wird vermittelt, wie methodisch korrekte Scorings erstellt und Nutzwertanalysen durchgeführt werden, um alle relevanten Entscheidungsaspekte zu berücksichtigen und das Restrisiko präzise zu bestimmen. Die Darstellung ist an den Managementalltag angepasst und fördert fundierte Entscheidungsfindung.

Balanced Scorecards sind zweifellos mächtige Instrumente, um Unternehmen und Funktionsbereiche wie den Vertrieb zu managen. Eine ausgeklügelte „Mechanik“ erlaubt es Führungskräften, die strategisch relevanten Aufgaben und Ziele zu identifizieren und ständig im Auge zu behalten. Allerdings ist die Balanced Scorecard nicht trivial: Ein grundlegendes Verständnis der Wirkungszusammenhänge im eigenen Verantwortungsbereich sowie der Kennzahlensysteme ist erforderlich, um eine dauerhaft funktionierende Balanced Scorecard zu gestalten. Jörg B. Kühnapfel bietet in der 2. Auflage dieses essentials hierfür eine Anleitung. Bei einer fachgerechten Umsetzung entsteht ein Werkzeug, das zur Grundlage der Maßnahmensteuerung in der strategischen Führung von Vertriebsbereichen werden kann.

In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Nutzwertanalysen bzw. Scorings eine praktikable Methode sind, um komplexe Entscheidungen im unternehmerischen Umfeld zu treffen. Und komplex sind sie immer dann, wenn viele Aspekte zu berücksichtigen sind, deren Priorisierung schwierig ist oder wenn zu viele Personen an der Entscheidung zu beteiligen sind. Auch in Marketing und Vertrieb hat sich die Nutzwertanalyse als Instrument der Entscheidungsfindung bewährt. Mittels einer methodisch durchdeklinierten Methode werden subjektive Einflüsse, Wahrnehmungsverzerrungen und Hierarchieblockaden so weit wie möglich eliminiert. So gelingt es, auch schwierige Entscheidungen nachvollziehbar und ausgewogen zu treffen.

In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Kennzahlen ein unwillkürliches, omnipräsentes Instrument sind, um komplexe Zusammenhänge auszudrücken. Werden solche Kennzahlen kombiniert, entsteht ein Kennzahlensystem und mit diesem ein Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jeweils, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind etliche Hürden zu überwinden und Fallen zu umgehen. Ansonsten entstehen Kennzahlen, die entweder nicht verstanden oder – zuweilen schlimmer – falsch interpretiert werden. Richtig erstellt und verwendet, sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme jedoch ein wertvolles Instrument, um die Welt des Managers zu vereinfachen.

„Immer dreht sich alles nur ums Geld!“ Ökonomie wird gemeinhin als Gegenpol zu Emotionen begriffen, als eine Welt voller Zwänge und Notwendigkeiten. Der Begriff "Ökonomie" ist weithin negativ konnotiert und gilt als unsympathisch; er hat zweifellos ein Imageproblem. Doch das gesamte Lebensumfeld ist ein ökonomisch determiniertes System im Sinne von Chancen und Risiken, Einsatz und Ergebnis. Dieses Buch vermittelt beispielhaft anhand typischer Momente im Tagesverlauf der Protagonistin Julia die Erkenntnis, dass sich jeder Mensch unentwegt in einem Universum ökonomischer Modelle bewegt und mithilfe wirtschaftlicher Erwägungen seine Alltags- und Lebensentscheidungen deutlich verbessern kann - zu eigenen wie zu anderer Gunsten.

Dieses Buch seziert die Art und Weise, wie wir unseren Alltag ausmessen, abwägen und bewerten, um die eigene, ganz persönliche Welt klarer zu sehen und die wertvollen Ressourcen Zeit, Geld und Aufmerksamkeit für ein erfüllteres Lebens einzusetzen. Dafür stehen sechs Methoden zur Verfü Messen, Zählen und Wiegen sowie Schätzen, Vergleichen und Abhaken von Checklisten. Dabei fällt die Auswahl der Bewertungskriterien ebenso subjektiv aus wie die eigenen Bewertungen.Dieses Buch stellt diese Messmethoden an alltäglichen Beispielen vor und erläutert die geeigneten Methoden, um zu guten Alltags- und Lebensentscheidungen zu gelangen. Wahrnehmungsverzerrungen und (Selbst-) Manipulationen werden ebenso berücksichtigt wie die Frage, wie sich Unsicherheiten integrieren lassen.

Jede Entscheidung erfordert eine Prognose! Mal erfolgt sie bewusst, mal unbewusst, mal selbstbestimmt und oft genug wird sie uns aufgedrängt. Gute Prognosen sind hilfreich, doch schlechte Prognosen führen zu schlechten Entscheidungen: Sie schätzen Risiken falsch ein, verzetteln sich auf Umwegen und lassen Chancen aus. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie bestmögliche Prognosen für Ihre Entscheidungen erstellen. Es zeigt Ihnen auch, wie Sie falsche Propheten erkennen. Für Alltagssituationen und für die wichtigen Weichenstellungen im Leben werden alltagstaugliche Prognosetechniken erklärt. Mit ihnen gelingt es, kluge Entscheidungen zu treffen und smarter zu leben. Dieses Sachbuch zeigt Ihnen, in wie weit Ihr Leben durch Prognosen - gute und schlechte, eigene und fremde - bestimmt wird. Dabei sind unzählige Alltagsentscheidungen reine Routine, andere wirken richtungsweisend und bestimmen Ihren weiteren Weg. Für diese Entscheidungen benötigen Sie eine Vorstellung davon, wohin sie führen – eine Prognose. Die Prognose hilft Ihnen, besser und klüger zu entscheiden. Wie solche Prognosen im Alltag funktionieren, was Sie für eine zutreffende Prognose benötigen und vor welchen eigenen oder fremden Fallstricken Sie sich dabei in Acht nehmen sollten (zum Beispiel beim Thema Finanzen), verrät Ihnen dieses Buch. Die zahlreichen Beispiele stützen sich aus guten Gründen ausschließlich auf empirisch verlässliches Material und Forschungsergebnisse.

Jörg B. Kühnapfel entwickelt in der 2. Auflage dieses Buches eine Methodik, die eine verlässlichere Prognose des erwarteten Geschäftsverlaufs von Start-up-Unternehmen erlaubt. Der Autor vermittelt ein grundlegendes Verständnis für die besonderen Herausforderungen, die bei der Erstellung von Prognosen für Start-up-Unternehmen auftreten. Er beschreibt Regeln für den Umgang mit Prognosen sowie ihren Nutzen und ihre Grenzen. Prognosemethoden für unterschiedliche Start-up-Situationen werden pragmatisch beschrieben, ein Fallbeispiel verdeutlicht die dargestellten Aspekte und Methoden.

Vertriebsprognosen oder „Forecasts“ sind das Handwerkszeug jeder Verkaufsorganisation. Doch lediglich der so genannte „rollierende Forecast“ ist verbreitet. Andere Forecast-Methoden sind in Unternehmen nur rudimentär entwickelt, sodass Potenziale ungenutzt bleiben. In diesem Buch erfahren Vertriebsmanager und -controller, wie sie verlässliche Forecasts erstellen, um darauf die Vertriebs- und Unternehmensplanung aufzubauen. ​