Verkauf von Finanzdienstleistungen im 21. Jahrhundert

Das Buch basiert im Wesentlichen auf der Diplomarbeit zum Abschluß des Studienganges Diplom-Wirtschaftsingenieur und wurde im Jahre 1996 erstellt. Für die jetzt vorliegende Buchversion wurden einige Aktualisierungen und Ergänzungen vorgenommen. Die zugrunde liegende Annahme der Diplomarbeit lautete, daß alle Firmen, die sich nicht ihren Kunden anpassen, Marktanteile verlieren werden und nur diejenigen Firmen Marktanteile hinzugewinnen, die sich auf die Bedürfnisse der Kunden einstellen. Um den Erfolg längerfristig sicherzustellen, fällt der Kundenbindung eine strategische Position zu. Dies bedeutet die Zufriedenheit des Kunden mit dem Unternehmen immer weiter zu verbessern. Die Rolle des Außendienstes ist somit unter dem Gesichtspunkt des kundenorientierten Vertriebes zu betrachten. Es wurde untersucht, ob und wie eine Veränderung der Außendienstpositionierung vorzunehmen ist. Dazu diente u. a. die Umfrage zur „Kundenzufriedenheit mit den Anbietern von Finanzdienstleistungen“, ein Schwerpunkt der Arbeit. Weiterhin muß im Kontext eines zukünftigen Beraterbildes das Unternehmen als solches auf den Prüfstand. Im Gesamtszenario der Kundenorientierung ist der Vertrieb nur ein Teilgebiet, welches nicht getrennt von der Gesamtheit des Unternehmens betrachtet werden kann. Es wird aufgezeigt, wie es heutzutage in der betrieblichen Praxis aussieht und wie es aussehen könnte, um dem Außendienst optimal unterstützend zur Seite zu stehen. Kapitel 1 Einleitung Kapitel 2 Die Besonderheiten im Finanzdienstleistungs-Sektor Kapitel 3 Umfrage-Auswertung zur Kundenzufriedenheit mit den Anbietern von Finanzdienstleitungen Kapitel 4 Die Kundenorientierung als Schlüssel zum Erfolg Kapitel 5 Die Unterstützung des Außendienstes durch das Unternehmen Kapitel 6 Der Außendienst als entscheidender Erfolgsfaktor