Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer Industrieunternehmen

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Neun Jahre nach der deutschen Vereinigung sind ostdeutsche Industrieunternehmen selten mit positiven Nachrichten in den Medien vertreten, obwohl sie zunehmend Umsatz-, Innovations- und Exporterfolge melden. Die ostdeutsche Industrie, einst als „Achillesferse“ der Wirtschaft betrachtet, hat im verarbeitenden Gewerbe signifikante Produktionssteigerungen erzielt und erwartet für 1998 ein kräftiges Wachstum, trotz der allgemeinen wirtschaftlichen Dämpfung durch den Schrumpfungsprozess im Baugewerbe. In den ersten Jahren nach der Wiedervereinigung lag der Fokus der Anpassungsanstrengungen auf der Modernisierung der betrieblichen Anlagen. Es wurde jedoch schnell klar, dass es nicht ausreichte, qualitativ gleichwertige Produkte wie die westlichen Konkurrenten zu produzieren. Absatzprobleme resultierten oft daraus, dass sich die Produkte nicht ausreichend von der Konkurrenz abheben konnten. Eine eigenständige Marktprofilierung und eine vorteilhafte Abgrenzung von Konkurrenzprodukten auf überregionalen Märkten fehlen nach wie vor. Ostdeutsche Anbieter müssen den besonderen Kundennutzen ihrer Produkte selbstbewusster kommunizieren, um in gesättigte Märkte einzudringen und stabile Abnehmerpräferenzen zu verändern.