Commitment in Geschäftsbeziehungen

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Das Management von Geschäftsbeziehungen ist für viele Unternehmen ein entscheidender Erfolgsfaktor, weil es hilft, verbindliche Unternehmensziele wie Umsatzerhöhung, Wachstumsquote oder Renditesteigerung zu erreichen. Die Komplexität industrieller Geschäftsbeziehungen macht es erforderlich, einfache Indikatoren zu finden, um Qualität, Dauerhaftigkeit und Effizienz von Austauschbeziehungen zu beurteilen. Commitment erweist sich als ein solcher Indikator. Pascal Zimmer entwickelt ein Commitment-Konstrukt, das aus den Dimensionen der inneren Verbundenheit und der inneren Verpflichtung besteht. Auf Basis ausgewählter theoretischer Konzepte entwirft er ein Erklärungsmodell für die Entstehung und Wirkung von Commitment und unterzieht es einer empirischen Überprüfung. Die Ergebnisse zeigen, dass die „innere Verpflichtung“ als Alarmindikator für den Abbruch einer Beziehung gedeutet werden kann und dass die „innere Verbundenheit“ für Kooperation und Fortführungsabsicht steht. Aus dem Maß der inneren Verbundenheit können zusätzlich Aussagen über die Effizienz von Geschäftsbeziehungen abgeleitet werden.