Außendienststeuerung im Business-to-business-Sektor

Vor dem Hintergrund zunehmender Wettbewerbsintensität und starken Preisdruckes nimmt der Außendienst insbesondere im Business-to-Business Sektor, wo er als Repräsentant des Unternehmens agiert und gleichzeitig erheblichen Einfluß auf die zu erstellenden kundenorientierten Lösungen hat, eine Schlüsselposition im Unternehmen ein. Daher ist die effiziente Steuerung des Außendienstes für viele Unternehmen erfolgsentscheidend. Ziel der Arbeit ist es, mit Hilfe der Transaktionskostentheorie ein Modell für die Außendienststeuerung zu entwickeln und zu überprüfen. Dabei basieren die weiterführenden Überlegungen auf der Annahme, daß die Art der zu vertreibenden Güter einen wesentlichen Einfluß auf die Beschäftigungsverhältnisse von Außendienstmitarbeitern haben. Verschiedene Arten von Arbeitsverhältnissen können aus transaktionskostentheoretischer Perspektive wiederum mit bestimmten Kombinationen von Steuerungs- und Kontrollinstrumenten unterschiedlich effizient organisiert werden. Mittels des zweistufigen Modells läßt sich eine aus Effizienzerwägungen anzuratende Vertriebssteuerungsstrategie ableiten bzw. bestehende Vertriebssteuerungsstrategien überprüfen. Die empirischen Befunde, die aus einer Untersuchung von sieben verschiedenen Unternehmenseinheiten eines Großunternehmens des Business-to-Business Sektors resultieren, bestätigen in hohem Maße die im Rahmen des Modells hergeleiteten Zusammenhänge.