Einsatz von Planungsstrategien in der integrativen Verhandlungsführung

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Unterschiedliche Ziele und kontroverse Interessen stellen Verhandlungsführer vor komplexe Probleme, die oft zu suboptimalen Ergebnissen führen. Um zu überprüfen, ob strategische Planung anstehender Verhandlungen häufige Probleme vermindert, wurde eine Vorgehensweise zur Verhandlungsplanung entwickelt und in einem Trainingsprogramm evaluiert. Die Ergebnisse zeigen, dass vorbereitende Überlegungen die Einstellungen und Motive der Verhandlungsführer entscheidend beeinflussen. Vorbereitete Verhandlungsführer zeigen eine gesteigerte Kooperationsbereitschaft und verbesserte kognitive Urteilsprozesse. Sie können Verhandlungssituationen realistischer einschätzen und erzielen bessere Ergebnisse, was den praktischen Nutzen der Verhandlungsplanung und die Effektivität der entwickelten Strategie verdeutlicht. Alexander Lang studierte Psychologie an der Technischen Universität Darmstadt und promovierte anschließend. Seine Arbeitsschwerpunkte liegen in der Personalentwicklung und Erwachsenenpädagogik. Als Trainer und Coach beschäftigt er sich bei der Beratung und Schulung von Arbeitsgruppen, Verkäufern und Führungskräften mit Kommunikation, Gesprächs- und Verhandlungsführung.