Zur Entwicklung von Kooperationsstrategien zwischen Herstellern und Händlern

Um in gesättigten Märkten wie der Ernährungswirtschaft wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Dies setzt eine intensive Vernetzung mit und zwischen Zulieferbetrieben voraus. Die Dynamisierung des Wettbewerbes ist eine Folge der sich ändernden Anforderungen der Gesellschaft und der rasanten technologischen Entwicklungen. Hinzu kommt, dass die Produktkomplexität ansteigt, die Produktlebenszyklen kürzer werden und die Kunden zunehmend individuellere Produkte verlangen. Die Unternehmen versuchen, diesem Marktdruck durch vertikal kooperative Zusammenarbeit zu begegnen und so ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Gleichzeitig ist allerdings zu beobachten, dass für die durch klein- und mittelständischen Unternehmen geprägte Ernährungsindustrie die Kooperationsneigung weniger stark ausgeprägt zu sein scheint als auf Seiten des Lebensmitteleinzelhandels oder auch im Vergleich zu anderen Branchen. Ziel der Arbeit ist es den Einfluss der strukturellen und spezifischen Bedingungen der Ernährungswirtschaft auf die Kooperationsneigung zu untersuchen und den Einfluss von Kooperationen auf die Wettbewerbsfähigkeit zu analysieren. Darüber hinaus werden in der Arbeit strategische Konzepte erarbeitet. Es wird aufgezeigt, welche erfolgsrelevanten und erfolgskritischen Faktoren für Kooperationen bestehen, wie die einzelnen Faktoren zusammenspielen. Zentrale Ergebnisse sind, dass die geringere Kooperationsneigung von kleinen und mittelständischen Unternehmen der Ernährungswirtschaft auf einer begrenzten Ressourcenfähigkeit in finanzieller und personeller Hinsicht beruht. Darüber hinaus sind das fehlende Vertrauen zu potenziellen Kooperationspartnern sowie die Einstellung, Kooperationen seien nicht notwendig bzw. ein Zeichen von Schwäche wesentliche Kooperationshemmnisse. Dem gegenüber stehen die Chancen, die sich durch Kooperationen ergeben: Effizienzsteigerungen, Zugang zu Märkten, Kundengruppen und Ressourcen, Verbesserung der Branchenposition, Anpassung an Kundenbedürfnisse und die Intensivierung der Geschäftsbeziehung zum Kooperationspartner. Im Rahmen der Erarbeitung strategischer Konzepte für Kooperationen werden praxisrelevante Ansätze zur Bestimmung des Machtpotenzials und des Nutzens gegeben. Mit Unterstützung spieltheoretischer Überlegungen wird aufgezeigt, wie durch die Auswahl eines leistungsbereiten und leistungsfähigen Kooperationspartners einerseits und durch vertragliche Sicherungen und dem Aufbau eines Anreizsystems zur Erreichung des pareto-effizienten Anstrengungsniveaus andererseits Kooperationsrisiken minimiert werden können. Anhand von Beispielen aus der Kooperationspraxis wie der gemeinsamen Produktentwicklung zwischen Hersteller und Handel oder der Vermarktung regionaler Lebensmittel werden Ansatzpunkte für erfolgreiche Kooperationen in der Ernährungswirtschaft gegeben.