Entlohnungssysteme im Investitionsgütermarketing

Leistungsabhängige Entlohnungssysteme zu Steuerung des Verkaufsaußendienstes sind zu einem der bedeutendsten Instrumente des Verkaufsmanagements avanciert. Welche variablen Entlohnungskomponenten stehen den Unternehmen für eine effiziente Steuerung des lnvestitionsgüterverkaufs zur Verfügung? Wie eignen sie sich für spezielle Situationen, was sind ihre Vor- und Nachteile und wie können sie zu leistungsstarken Systemen verknüpft werden? Welche Möglichkeiten bieten sich, um den besonderen Problemen einer leistungsorientierten Entlohnung im Investitionsgüterverkauf zu begegnen? Wie können auch strategische Zielsetzungen in einem Entlohnungssystem umgesetzt werden? Der Autor gibt in diesem Buch Antworten auf alle diese Fragen. Er will die Vorteile einer leistungsabhängigen Entlohnung für den Investitionsgüterverkauf vermitteln und neue Entlohnungssystem aufzeigen, die den speziellen Anforderungen des Investitionsgütermarketings gerecht werden. Den betroffenen Unternehmen werden Methoden an die hand gegeben, die es ihnen ermöglichen, die in der Praxis des lnvestitionsgüterverkaufs häufig mit dem Einsatz von variablen Vergütungsformen verbundenen Schwierigkeiten zu meistern.