Vertriebsmanagement

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Matthias Beenkens' Publikation zum „Vertriebsmanagement“ ist nun in dritter Auflage erhältlich und schließt eine wichtige Lücke für versicherungswissenschaftliche Ausbildungen sowie für die Weiterbildung von Vertriebspraktikern. Es bietet eine umfassende Grundlage zu Vertriebsplanung, -steuerung und -controlling aus der Perspektive von Versicherungsunternehmen. Wichtige Themen sind Anreiz- und Vergütungssysteme, Vermittlermarketing und rechtliche Anforderungen. Besonders hervorzuheben ist die Berücksichtigung der Perspektive selbstständiger Vermittlerbetriebe. Das Lehrbuch enthält zahlreiche praktische Beispiele, die den theoretischen Stoff veranschaulichen. Der personengebundene Vertrieb über angestellte und selbstständige Versicherungsvertreter sowie Versicherungsmakler spielt eine zentrale Rolle in der Branche, da die Nachfrage nach Versicherungsschutz über Vermittler geweckt wird. Diese machen die oft abstrakten Produkte für Kunden greifbar, was erklärt, warum der Versicherungsvertrieb häufig das Marketing dominiert. Trotz der Bedeutung fehlte es bisher an einer fundierten Darstellung des Managements dieser Funktion. Mit modernen Managementmethoden kann der Versicherungsvertrieb jedoch erfolgreich gestaltet werden. Zudem hat die Forschung der letzten Jahre ein besseres Verständnis der Erfolgsfaktoren im Versicherungsvertrieb entwickelt. Beenkens betont die Relevanz der Regulierung, insbesondere durch die EU-Vermittlerricht