Marketingorientierte Potenzialentwicklung selbstständiger Versicherungsvertreter

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Das Streben nach loyalen Kunden wird für Unternehmen in Zeiten steigenden Wettbewerbs immer wichtiger. Besonders im Internet sind die Akquisitionskosten um das 1,5 bis 2,5-fache höher als im traditionellen Handel, während die Wechselbarrieren deutlich gesenkt sind. Zudem wünschen sich viele Internetnutzer eine persönliche Beratung, die bisher hauptsächlich durch Call-Center und E-Mails erfolgt. Um den Service zu verbessern und Call-Center zu entlasten, können Unternehmen virtuelle Berater (Avatare) einsetzen. Diese verleihen der Webseite einen menschlicheren Charakter und helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Trotz der Relevanz und der Chancen, die Avatare im E-Commerce bieten, ist das Thema in der Literatur bislang unzureichend behandelt worden. Die bisherigen Erkenntnisse konzentrieren sich hauptsächlich auf Verhaltensdaten der Nutzer, während Studien, die den Einfluss auf das Markenmanagement untersuchen, nur rudimentär vorliegen. Diese Studie zielt darauf ab, die Auswirkungen von Avataren auf Erfolgsgrößen im Markenmanagement zu erforschen. Die Autoren identifizieren Determinanten und Folgen eines positiv wahrgenommenen Avatars und geben basierend auf empirischen Erkenntnissen Empfehlungen für die Marketingpraxis und -forschung, die sowohl Praktiker als auch Wissenschaftler ansprechen.