Kundenrückgewinnung. Sieben Prinzipien zum Erfolg

Die Arbeit beleuchtet die Veränderungen im Marketingansatz von Unternehmen, die sich zunehmend auf die Pflege bestehender Kundenbeziehungen konzentrieren müssen, um Wachstum zu erzielen. Seit 1985 hat sich ein Paradigmenwechsel vollzogen, weg von der kostenintensiven Neukundengewinnung hin zu Strategien des Customer Relationship Management. Die Autorin analysiert, wie eine längere Kundenbeziehungsdauer die Profitabilität steigert, unter anderem durch Up- und Cross-Selling, niedrigere Transaktionskosten, geringere Preissensibilität und höhere Weiterempfehlungsraten.