Synchronisieren ist das Neue Selling

Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen.Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung - funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert - hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt, wie es geht. Aus dem Inhalt Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens Inhaltsverzeichnis Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeisternDie größten Herausforderungen in der PraxisDas alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommenUmsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung 7 Hebel zum richtigen SynchronisierenDie Umsetzungslücke managen Die Mitarbeiter als wesentlicher ErfolgsfaktorHebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren Bedeutung Phasen einer Buying Journey Handlungsempfehlungen Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten Bedeutung Standards und Prozesse in der vertrieblichen Praxis Phasen einer Selling Journey Die Erfolgskennziffern Handlungsempfehlungen Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren Bedeutung Erfahrungen aus der Praxis Aufgaben prozessorientiert verteilen Handlungsempfehlungen Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren Bedeutung Handlungsempfehlungen Exkurs: Künstliche Intelligenz im Vertrieb (Interview mit Dr. Parsis Dastani) Hebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann Bedeutung Das Beispiel 6-Battlefield mit präziser Argumentation auf sich aufmerksam machen Handlungsempfehlungen Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln Bedeutung Orchestrierung des Marktbearbeitungsteam Kompetenzen Handlungsempfehlungen Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen Bedeutung Erfolgsfaktoren für Marktbearbeitungsteams Handlungsempfehlungen Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung Die neue BEGO-Digitalisierungsstrategie der Startschuss Buying-und Selling-Journey als Basis, um das BEGO-Marktbearbeitungsteam auszurichten Die Veränderung wird eingeleitet Der erste Versuch von Change Prozessen und Erkenntnissen Von der Funktion zur Rolle im neuen Stück gibt s keine Solisten mehr Die neue Normalität der Status Quo Ausblick