Werftmarketing

Die Schifffahrt erlebt, getrieben durch die Globalisierung und vor allem durch das Wirtschaftswachstum in China, einen starken Aufschwung. Dies führt bei Neubauwerften zu Rekordauftragsbeständen und bei Reparaturwerften zu ausgelasteten Dockkapazitäten. Der Zeitpunkt ist damit für Reparaturwerften günstig, eine Expansionsstrategie über den Zukauf von bestehenden Standorten oder die Errichtung neuer Werftanlagen zu realisieren. Jedoch ist die Schiffsreparatur ein zyklisches Geschäft. So analysiert der Autor mögliche Ursachen eines baldigen Abschwunges in diesem Markt. Insbesondere dieses Szenario, aber auch die gewinnoptimierte Belegung vorhandener und zusätzlicher Dockkapazitäten, stellen eine massive Herausforderung für das Werftmarketing und den Vertrieb dar. Als Antwort auf diese Herausforderung wird in der vorliegenden Arbeit ein systematisches Kundengewinnungsmodell entwickelt, mit dessen Hilfe sich die Reeder identifizieren und als Kunden gewinnen lassen, die eine überdurchschnittlich hohe Preisbereitschaft für qualitativ hochwertige Schiffsreparaturdienstleistungen aufwiesen. In einem zusätzlichen Schritt wird unter Berücksichtigung von Schiffsbewegungen gezeigt, wie das entwickelte Kundengewinnungsmodell mittels des Ansatzes einer ganzzahligen Optimierung auch genutzt werden kann, um verschiedene Standorte marktsegmentorientiert hinsichtlich ihres Umsatzpotentiales mit Reedern, die eine hohe Preisbereitschaft aufweisen, zu überprüfen.