SPIN® SELLING. Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie

More about the book

SPIN® to metoda sprzedaży oparta na analizie 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach. Oferuje zestaw prostych i praktycznych technik, które znacząco poprawiły wyniki sprzedaży w wielu wiodących firmach. Neil Rackham, wraz z zespołem, przez 12 lat badał te rozmowy, odkrywając, że tradycyjne metody sprzedaży tanich towarów nie sprawdzają się w przypadku transakcji o dużej wartości. W ramach metody SPIN® wyróżnia cztery rodzaje pytań: S – sytuacyjne, które przybliżają sytuację klienta; P – problemowe, dotyczące jego trudności; I – implikacyjne, dotyczące konsekwencji problemów; oraz N – naprowadzające, które wskazują na konieczność oferowanego rozwiązania. Książka jest uznawana za fascynującą, a zawarte w niej pomysły są skuteczne i interesujące. To lektura obowiązkowa dla profesjonalistów w sprzedaży, otwierająca nowe możliwości. Neil Rackham, psycholog z ponad 25-letnim doświadczeniem, współpracował z wiodącymi firmami, takimi jak A.T. & T., Microsoft i IBM, i jest prezesem amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się w efektywności sprzedaży.